멸치 유통의 대가 김점규 신성건해 대표이사
“유통 변화 읽지 못하면 성공할 수 없어”


“유통의 흐름에 대응하는 연구노력 없이는 건어물 유통시장에서 살아남기 어렵습니다.”
김점규 신성건해 대표이사(서울건해 중도매인)는 서울 중부건어물시장에서부터 35년이 넘도록 오직 마른멸치 한 품목을 고집하며 온몸으로 겪은 경험을 이 같이 말했다.
“가정 식탁이나 도시락 반찬을 위해 재래시장이나 도매시장을 찾았던 과거 멸치소비 행태는 이제 지났습니다. 지금은 소량 구매시대가 아닙니다”
그는 “건해산물 거래 대부분이 그러하듯 마른멸치 60% 이상이 대형유통업계나 식자재 구매업계에 의해 소비되는 게 현실”이라며 “이러한 소비형태의 변화에 맞는 영업전략 없이는 건어물 유통인으로 성공하기 어렵다”고 했다.
자신이 경영하는 신성건해 주요 납품업체도 대형유통업체인 이마트다. 한해 80~90억 원을 납품하는 김 대표가 대형유통업체와 거래를 지속적으로 유지하는 것은 그가 주장하는 연구와 상품화에 대한 노력 때문이다. 그는 “좋은 상품을 확보하기 위해 멸치선단과 직거래를 추진하고, 맛을 내기 위해 천일염을 직접 공급하는 등 상품연구에 열정을 쏟고 있다”고 소개했다.
하지만 대형유통업체와 거래유지에는 리스크부담도 적지 않다. 그는 “연중 공급을 위해 충분한 물량확보와 가격변화에 따른 손실 부담, 또 가격을 인하해 공급할 수 밖에 없는 할인행사 등으로 실 이익이 줄고 있다”고 했다. 그러나 그는 대형유통업체와 거래를 계속 추진할 계획이다.
“대형유통업계의 등장으로 수산물 유통이 변화하고 있습니다. 생산자와 소비자는 안정된 가격에 판매 및 소비를 할 수 있게 된 겁니다. 유통인이 이 트랜드를 외면해서는 살아남기 어려울 것입니다. 성공적인 유통인으로 살아남기 위해서는 정도경영을 실천할 생각입니다”
<김용진>
* 수산신문 기자 / master@fisheriesnews.com
* 신문게재 일자 : 2011-05-16